21 Mar Qué es un buyer persona y cómo crearlo

Toda empresa necesita de una buena estrategia de marketing para llegar hasta su público objetivo. En este proceso, tiene especial relevancia lo que se conoce como buyer persona. Pero ¿sabemos realmente lo que encierra este concepto y cómo crearlo? Para despejar todas las dudas en torno a este concepto vamos conocer un poco más acerca del buyer persona en el marketing digital.

Aclarando conceptos: qué es el buyer persona

En el momento en que nos ponemos manos a la obra con una estrategia online siempre debemos preguntarnos ¿quién es nuestro cliente ideal? La respuesta a esta cuestión es lo que va a definir a nuestro buyer persona.

Estamos ante el perfil idóneo de cliente para un producto o servicio determinado. Este es uno de los pilares principales dentro del conocido inbound marketing. Un conjunto de técnicas que nos permiten acompañar a nuestros posibles clientes a través del túnel o embudo de conversión. ¿Qué datos debe aportarnos el buyer cliente? Lo cierto es que cuanta más información dispongamos al respecto mucho mejor podremos orientar nuestras acciones de marketing (sexo, edad, ubicación, motivaciones, intereses, gustos, nivel económico, profesión, etc.)

Cómo crear un buyer persona

No todos los negocios van orientados al mismo tipo de audiencia, ni todos los productos o servicios están destinados al mismo perfil de consumidores. Por esta razón, es tan importante saber cómo crear un óptimo buyer persona. Para ello, necesitas tener en cuenta una serie de pautas que te orienten en este proceso.

1.- Simplificando al público objetivo

Partimos de la base de que el usuario tipo no existe. Cada persona es un mundo. Y es muy difícil establecer un perfil que sea acorde a toda clase de clientes. Lo que necesitas es simplificar al máximo a tu cliente ideal. Para ello, elabora un cuestionario que te ayude a obtener toda la información que necesitas. Estas son algunas preguntas recomendadas:

• ¿Cómo piensa mi usuario tipo?
• ¿Qué necesita?
• ¿Cómo es su estilo de vida?
• ¿Cuáles son sus necesidades diarias?
• ¿Con qué problemas suele encontrarse?
• ¿Cuál es su nivel económico?
• ¿Cuáles son sus metas en la vida?
• ¿Qué tipo de páginas web o redes sociales usa?
• ¿En qué tipo de productos o servicios invierte más dinero?
• Si usa Internet para realizar sus compras.

Te sugiero que con todos estos datos crees un breve párrafo en el que seas capaz de incluir todo lo que necesitas saber sobre tu buyer persona.

2.- Trata de entender a tu audiencia

La empatía es una cualidad sumamente necesaria para cualquier tipo de marketing. Sobre todo, en aquellas estrategias en las que nos centramos más en las personas que en la venta propiamente dicha. En la creación de los buyers persona necesitas ponerte en lugar tu audiencia para poder entenderla al máximo.

En este punto lo que debes evitar es crear dicho perfil en base a tus percepciones personales. Investiga el mercado y pregunta a los consumidores que lo conforman para sacar unas conclusiones lo más objetivas posibles. De esta manera, identificarás mejor para poder definir correctamente a tu cliente ideal.

Algunos métodos para recopilar información son:

• Formularios web.
• Encuestas.
• Entrevistas.
• Análisis de la base de datos empresarial.
• Interpretación de las conductas dentro de las redes sociales.

3.- Diferenciar entre buyer persona y target

Es lógico que estos dos términos puedan llegar a confundirse. Sin embargo, aunque resultan parecidos no son lo mismo. Cuando hablamos de público objetivo o target estamos determinando nuestra audiencia de una manera más global y abstracta. Dentro de un mismo target podemos encontrarnos a diferentes tipos de buyer persona.

El buyer persona nos permite segmentar de una manera más profunda a nuestro público objetivo. El buyer persona, al contrario que el target:

• Define necesidades específicas.
• Aplica dichas necesidades a varios segmentos del público objetivo.
• Saca partido de los fragmentos de target que comparten los mismos gustos o preferencias.

Tipos de buyer persona

Una vez que empieces a definir a tu cliente ideal puedes encontrarte con varios tipos de buyer persona. Su clasificación se establece de la siguiente manera:

1. Decisor: se trata de la persona que tiene la decisión final en torno a una compra. Este es el caso más habitual en lo que se conoce como Business to Consumer.
2. Prescriptor: estamos ante la clase de personas que recomiendan un producto o un servicio. Por ejemplo, un peluquero puede recomendar un cierto tratamiento de belleza capilar.
3. Influenciador: todos conocemos el importante papel que desarrollan los influencers dentro del marketing digital. Son personas que con su opinión pueden llegar a condicionar una decisión de compra. Conocer cuáles son los influenciadores de nuestra marca nos ayudará a conocer mejor a nuestros buyers

Por qué es importante establecer un buyer persona

Toda estrategia de marketing sería considerada como nula sin la presencia de un buyer persona bien definido. Para poder alcanzar a la diana siempre fijamos la vista hacia un punto determinado. Esto mismo ocurre cuando trabajamos en técnicas de marketing online. Necesitamos saber cuál es nuestro objetivo para poder orientar todos nuestros esfuerzos sobre él. Igual que es importante conocer quién es nuestro buyer persona, también es fundamental localizar quiénes son los buyers personas negativos. Se trata de esa parte de tu público objetivo que no te interesa que sean tus clientes. Son personas que van a consumir tus recursos sin aportar un beneficio directo sobre la empresa.

El buyer persona es sumamente útil dentro de tu estrategia de marketing, ya que te permite sacar el máximo rendimiento a todas tus acciones de marketing, tales como:

• La creación de contenidos especializados con un tono y estilo mucho más definidos.
• Optimización de los recursos publicitarios y de marketing de la empresa.
• Saber dónde y cómo debes publicar tu información y promociones.

En definitiva, este es un paso imprescindible para que las acciones incluidas dentro de lo que se conoce como inbound marketing tengan sentido. Y tú ¿ya sabes cuál es tu buyer persona?